2016已經過去，各地售電市場化不斷取得突破，眾多售電公司摩拳擦掌，想要分享改革紅利。在廣東，數百家售電公司卻各有自己的悲歡，有的在前幾個月賺了大錢，有的在長協里被電廠無情拒絕，還有的覺得交易新規(guī)實在風險太大沒法玩。在售電市場的熱鬧喧嘩之下，我們對2017年的售電，可能既有無數的期待，又會有一些惆悵吧。
前幾天聽老羅的跨年演講，他講到的兩個觀點，一個是“所有的產品都將變成服務”，另一個是“消費者不知道自己需要什么，直到有人告訴他”。個人覺得這兩個邏輯在2017年甚至以后的售電市場中，也將得到印證。
現在的售電公司，大多還是把關注點放在“電力產品”的交易上。各售電公司圍繞著交易價格形成盈利模式，有收代理費的，有賺購售差價的，似乎用戶也得到了一些好處，但是不要忘記了，當前的售電側市場，只是在一個小范圍內操作（從交易量上看，放開的部分只占總用電量的很小一部分），價格波動受到限制（只準下降），而且交易的頻率最高只是一個月一次。
隨著交易頻率的增加（日前、日內），以及波動性的增加（偏差電量的結算價），未來單純的購售電代理業(yè)務難度也會不斷增加，因此基于現有交易規(guī)則的盈利模式，不具備可持續(xù)性。對電力大用戶來說，很難判斷一家售電公司是否能持續(xù)服務，所以也就難以建立起企業(yè)交易所需要的，基于長期信任的合作關系。這無論是電力用戶，還是售電公司，都是不利的。
因此，個人對2017年的售電側市場，有以下幾個基本的判斷，供各位看官參考：
“韭菜型”售電公司將會被淘汰
售電公司的分化與再定位是未來的趨勢。電力作為一種大宗商品，其交易屬性雖然與其他大宗物資存在一定的差異性，但是在交易行為上，依然符合市場的規(guī)則，類似股票交易或者原油期貨交易等。從股票市場的交易行為特征來看，中國股市一般是“721”的特點，即7個交易者虧損（俗稱“韭菜”），2個交易者保本，1個交易者盈利，而能夠盈利的交易者，一般是具有一定博弈能力的大型投資者。未來在售電側市場上，很可能也是這樣的一種淘汰的格局。
從交易能力的角度看，未來售電公司的分化與再定位是一個大概率事件，也就是隨著交易規(guī)則的成熟，交易的技術含量將大幅度提高，具備進場交易實力的售電公司，就像能夠直接獲得股票交易席位的證券公司一樣相對稀少，而大量的小型售電公司，如果還希望能夠以短線操作模式進行投機獲利，則很可能淪為“韭菜”，即使能利用地區(qū)間交易規(guī)則的相對滯后性而轉移到別的省份，但是低門檻的購售差價模式對售電公司依然是不可持續(xù)的。
未來真正具備交易實力的售電公司，其實更像是證券公司或者期貨公司，從事大宗電力商品的買賣，承擔交易的風險，賺取交易利潤，這種售電公司，我把它叫做“交易型售電公司”。
而其余的大部分售電公司，在售電這個鏈條上更偏向用戶一些，像是渠道商，也就是為交易型售電公司帶來流量，其盈利模式是賺取中介費，可以成為“渠道型售電公司”。隨著市場化的深入，未來部分渠道型售電公司將深度挖掘客戶的用電服務需求，并轉型成為“服務型售電公司”，這時的公司盈利模型，中介費只是其中一部分，更多的是獲得服務的利潤。
服務型售電公司核心：構建客戶粘性
對于偏向客戶的售電公司來說，粘性是最核心的競爭要素，即如何獲得并且持續(xù)維護粘性。很多售電公司一開始就嘗試了電力服務，也就是圍繞電力用戶的配電資產，形成各類“電管家、電保姆，電力物業(yè)”的服務，據說廣東已經有售電公司推出簽售電協議就免費贈送電力管家的套餐。
從服務粘性的角度看，最重要的是兩個方面，一是服務的不可缺少性，二是服務的頻率足夠高。
電力設備的運行維護，在某種程度上是不可缺少的，無論是日常運行值班、倒閘操作，還是檢修搶修，但問題是客戶感知度太低，正常用電情況下，電能產品就像空氣一樣，客戶很難有直觀的感受，這和生活服務里的送餐、看電影等互聯網服務存在很大的差異。當然還有一個很致命的問題是服務需求的頻率實在太低，感謝中國的電氣制造業(yè)，配電設備故障率還是很低的，幾年都遇不上一次，即使是倒閘操作，一年也做不了幾次。所以從電力設備運維的角度，客戶需求特點決定了客戶粘性天然的低，也決定了用戶認為這個服務價值不高，一年能掏3、5萬已經不錯了，和客戶一年幾十萬上百萬的電費相比，真的不算什么。所以僅僅依靠電力設備服務是很難真正打動用戶的。
因此，對用戶型或者服務型售電公司來說，如何建立真正的客戶粘性是需要立刻著手開始思考和布局的問題。
比較重一點的售電公司可能會出現
無論市場化程度再怎么高，能源始終是一個重資產的行業(yè)，而能源服務也始終是基于資產而開展的，可以說“資產是根、服務是枝”，因此從這個角度，未來要提高客戶粘性，一條比較容易切入的路線就是從資產相關的業(yè)務入手。比如從供能相關的資產入手，有的公司在布局園區(qū)能源站，有的分布式光伏企業(yè)在考慮就近售電業(yè)務該怎么做。另一方面，也有一些售電公司在考慮是否投資建設企業(yè)用戶內部的配電設施，再以設備租賃的方式開展售電業(yè)務。
從這個趨勢上看，未來可能會有一些相對比較重一點的售電公司出現，以資產為抓手提升客戶粘性，并且鎖定用戶負荷開展售電業(yè)務，當然更重的售電公司是增量配網的配售電一體化企業(yè)，上面這些有較重資產的售電公司，不妨可以稱作“資產型售電公司”。
從這個資產角度去思考，某種程度上，未來配網的邊界可能會變得模糊，售電公司和用戶之間的界面會從現有的計量電表，逐漸向設備側去延伸，電力產品和能源服務呈現更為緊密的融合形態(tài)，而這時的能源服務產業(yè)，則具備的更大的想象空間。
能源服務產業(yè)，不僅僅是節(jié)能
現在我們談能源服務，似乎除了電力設備運維，就是節(jié)能服務，但是隨著售電側市場化競爭的激烈，售電公司逐漸分化，資產型售電公司掌控客戶負荷，而服務型售電公司開始挖掘客戶需求。這時，真正的客戶價值點開始閃現，原來客戶需要的不僅僅是選擇一個降低幾分錢電費的售電公司（因為永遠會有比現在承諾的電價更便宜的售電公司出現，但是客戶會不會選擇呢？），客戶想要的真正價值，我個人把它理解成為“降低綜合能源成本”。
所謂“降低綜合能源成本”，主要包括三個方面，一是降低能源設備的過程成本，比如把設備投資變成租賃，把設備運維外包給電力服務公司，把節(jié)能改造變成合同能源管理等；二是降低能源購入成本，比如降低電費、參與需求側管理、熱電聯供，未來在現貨市場價格基礎上甚至可以開展商業(yè)化的儲能項目，就是把能源需求和供給的波動性風險降低到最小的限度；三是降低能源在用戶企業(yè)內部的輸、配、轉換的成本，比如電能質量的管理、節(jié)能降耗、余熱利用等等。
基于這個客戶價值的理解，未來各類售電公司會形成各種商業(yè)模式，比如租賃、能源托管等，并且把它與售電業(yè)務融合起來。對于資產端的業(yè)務，還能疊加金融服務的屬性，比如投融資、保險等等，最終形成豐富多樣的能源服務產品。
客戶在市場化的過程中逐漸成熟
基于客戶價值的能源服務業(yè)務，未來會有更大的想象空間，但是從現實的情況看，客戶從傳統的買電思維，轉向接受能源服務，還是需要一個較為漫長的過程的，對有志于成為優(yōu)秀能源服務企業(yè)的售電公司來說，如何選擇愿意接受你的客戶？如何找到一個真正可以快速切入的客戶痛點形成銷售？如何圍繞客戶需求形成個性化的服務產品，并且快速迭代？這些都是需要進一步思考的問題，但是最重要的是，必須形成這個“需求-服務”的業(yè)務探索循環(huán)。很幸運的是，售電側的市場化是客戶需求覺醒的最佳催化劑，客戶終于意識到：原來除了售電還有這么多更好的東西。而能源服務也將在這樣的客戶培育過程中逐漸成長起來。
結語：
2016年，我們看到了新一輪電力改革的巨大加速，幾乎所有人都認識到，這場改革已經是不可能回頭，也不可能因為某些方面的拖延和阻礙而減緩甚至停滯了。繼續(xù)推進改革的動力，除了外部的環(huán)境和局勢，高層的決心和意志，更重要的也是民心所向，民意所趨。
對很多在市場化初期的糾葛中掙扎和努力的售電公司來說，改革的紅利可能不會來的那么快，唯有加強自身的戰(zhàn)略定力，明確自己的能力和努力的方向，才能更好的看清市場化的未來，與諸君共勉。
